بازاريابي دهان به دهان
تبليغات دهان به دهان به موقعيتي گفته ميشود كه در آن مشتريان شما به صورت خود خواسته و كاملاً خودجوش به صورت آفلاين و يا آنلاين از محصولات و خدمات شما تعريف مي‌كنند . تاثير جادويي تبليغات دهان به دهان اولين بار در دهه ۱۹۷۰ توسط جورج سيلور روانشناس كشف شد. جورج در جلسات كانوني به چشم مي ديد كه توصيه هاي يك يا دو روانشناسي كه تجربه مثبت از دارويي خاص را داشتند چگونه بر نظر منتقدان تاثير مي گذاشت، حتي منتقداني كه تجربه منفي از دارو داشتند!
وقتي يك محصول يا خدمت به صورت شفاهي توسط دوستان و يا اعضاي خانواده توصيه ميشود, ۸۳% از افراد ميل و رغبت بيشتري براي خريد آن محصول و يا خدمت از خود نشان مي‌دهند.
تبليغات دهان به دهان نه تنها يك انگيزاننده قوي براي خريد است بلكه مكانيزم مورد علاقه مصرف كنندگان براي كسب اطلاعات بيشتر در ارتباط با محصولات و خدمات نيز ميباشد.
در ميان تمام آمريكايي‍ها تبليغات دهان به دهان يكي از دو منبع مورد استفاده‌شان براي كسب اطلاعات در ارتباط با محصولات و خدمات در هنگام جستجو براي خريد است . جالب است بدانيد كه منبع ديگر استفاده از موتورهاي جستجوي آنلاين ميباشد.
تبليغات دهان به دهان در بيشتر تصميات خريد ما نقش دارد
اين روش تبليغاتي بسيار بيشتر از آنچه كه در منابع علمي, سخنرانيهاي بازاريابي و كارگاه ها گفته ميشود حائز اهميت است .
در بسياري از موقعيت‌هاي بازاريابي و فروش روش تبليغات دهان به دهان بسيار بيشتر از آگهي‌هاي تبليغاتي ميتواند افراد را متقاعد نمايد. شايد جالب توجه‌ترين بٌعد تبليغات دهان به دهان اين موضوع است كه دايره تاثيرگذاري آن بر اساس رده سني مخاطبان و دسته بندي محصولات , ميتواند متفاوت باشد .
پنج قدم به منظور سوق دادن مشتريان به سمت انجام تبليغات دهان به دهان براي شما (راهكارهاي آفلاين) :
۱-برخورد اول بسيار كليدي است
برخورد اول فرصت بسيار مناسبي است تا بيان كنيد چه كسي هستيد و چگونه به نظر مي رسيد. برقراري تماس چشمي به منظور تاثيرگذاري در برخورد اول بسيار مهم است . وقتي با تلفن صحبت مي كنيد، مهم نيست كه به عنوان احوال پرسي اوليه چه مي گوييد، مهم تر چگونگي بيان مطالب از سوي شماست .
۲ -گرم و صميمي باشيد
حٌسن برخود تنها چيزي است كه افراد اكثراً از آن استقبال مي‌كنند . تلاش كنيد در نظر مشتريان به عنوان فردي صميمي و خوش برخورد ثبت شويد. هيچ كس از يك فروشنده عبوس به خوبي ياد نمي‌كند!
۳-اسامي را صحيح تلفظ كنيد
با رعايت موقعيت و در نظر گرفتن مدت زمان آشنايي و همچنين جايگاه طرف مقابل ميتوانيد براي بهبود روابط از نام طرف مقابل با رعايت پيشوندهاي معمول ( آقاي, سركارخانم, مهندس و … ) استفاده نماييد.
۴ ابتدا خوب گوش بدهيد و سپس پاسخ دهيد
اگر مشتري چيزي مي گويد، هدفش اينست كه به وي گوش دهيد. اگر به صحبت او گوش دهيد، بهترين روش براي اينست كه به وي بگوييد وي را قبول داريد و پذيرفته ايد . اگر كمي تامل كنيد متوجه مي شويد كه اكثر مردم شنونده هاي خيلي خوبي نيستند. ما دوست داريم بيشتر صحبت كنيم تا گوش دهيم. بايد روي مهارت گوش دادن خود خيلي تمرين كنيد تا شنونده خوبي شويد بويژه اگر مي خواهيد ديگران بدانند كه براي شما ارزشمند و قابل احترام هستند
۵ -تركيب سازي موثر
در پايان يك ارتباط تعاملي ايده خوبي است كه يك جمله مثبت در راستاي تجارت و يك جمله مثبت در سطح شخصي را به صورت هوشمندانه تركيب و بيان كنيد. مثلاً بگوييد: ” اميدوارم از تعطيلات آخر هفته خود لذت ببريد و اگر باز هم مشكلي يا صحبتي بود لطفا با اين شماره با ما در تماس باشيد”
پنج قدم به منظور سوق دادن مشتريان به سمت انجام تبليغات دهان به دهان براي شما (راهكارهاي آنلاين) :
تشويق كاربران به توليد محتوا
اگر بتوانيد برنامههايي به منظور توليد محتوا توسط كاربران داشته باشيد و اين انگيزه را در آنان ايجاد نماييد كه براي برند شما به توليد محتوا روي بياورند, گام بزرگي براي موفقيت در بحث تبليغات دهان به دهان برداشته‌ايد.
۸۶% نسل جديد باور دارند كه محتواي توليدشده توسط كاربران و ميتواند شاخص خوبي براي كيفيت يك برند يا محصول باشد. در ادامه به چند روش براي هدايت كاربران به سمت توليد محتوا براي برند شما اشاره ميكنيم :
۱-ارائه يك هديه ارزشمند و يا تخفيف جالب توجه روي يكي از محصولات در ازاي توليد محتواي متني, تصويري و … توسط كاربران .
۲- برندسازي نسبت به جامعه مصرف كنندگان طيف مشخصي از محصولات و خدمات شما :
به عنوان مثال تمام افرادي را كه از يكي از محصولات و خدمات مشخص شما استفاده كرده‌اند را در يك جامعه مجازي گرد هم بياوريد و آگاهانه روي برندشدن اين جامعه فعاليت كنيد. به عنوان مثال يك شركت خودروسازي ميتواند تمام خريداران يك مدل خاص خودرو را در يك گروه در شبكه‌هاي اجتماعي گرد هم بياورد و آگاهانه برنامه هاي برندسازي را اجرا كند. در اين زمينه كارهاي جالبي ميتوان انجام داد كه مشتريان به سمت توليد محتوا براي برند تمايل پيدا كنند . به عنوان نمونه ميتوان كمپيني راه اندازي كرد و از مالكين درخواست كرد كه اگر با خودرويشان به سفر مي‌روند از زيباترين مناظري كه در مسير با آن روبه‌رو مي‌شوند عكس و فيلم تهيه كنند به گونه اي كه نماي داخلي يا خارجي خودرو هم در آن مشخص باشد و در انتهاي كمپين به زيباترين منظره از نظر ديگر اعضا, هديه‌اي تعلق بگيرد.
انتخاب هوشمندانه خود هديه هم ميتواند به ميزان رغبت مشتريان ديگر براي توليد محتوا بيافزايد. در هر مرحله بايد به فكر ارائه پيشنهادهايي به مشتريان باشيد كه ميزان مشاركت آنان را افزايش دهد. شركت در يك مسابقه و رقابت براي كسب هديه موضوع مناسبي براي صحبت در جمع دوستانه و خانواده است.
برندهاي ايراني موفقي كه اين كار را انجام مي‌دهند:
در فضاي اينترنت ايران، سايت‌هايي كه “از ديدگاه شما” را پوشش مي‌دهند، توانسته‌اند قشر زيادي از مخاطبان را درگير فضاي وب‌سايت خود كنند. براي مثال در ميان سايت‌هاي خبري، فرارو توانسته است مخاطب زيادي براي وب‌سايت خود از اين طريق فراهم كند. همين‌طور كمپين‌هاي تبليغاتي كه نشر چشمه در اينستاگرام براي به اشتراك‌گذاري عكس كتاب‌هاي منتشرشده خود استفاده مي‌كرد نيز ميتواند از جمله كمپين‌هاي تبليغاتي فرهنگي موفق حساب شود. ديجي كالا نيز با كمپين‌هاي به اشتراك‌گذاري عكس مانند هايكو كتاب خود نيز اين چنين كمپين‌هايي را نيز به‌خوبي اجرا كرده بود.
ميزان رضايتمندي مشتريانتان را اطلاع رساني كنيد :
بسياري از افرادي كه به صورت آنلاين در جستجوي محصول و خدمات براي خريد هستند به بررسي‌هاي آنلاين كاربران ناشناس و نظرات آنان درست مانند تبليغات دهان به دهان از طرف دوستان و اعضاي خانواده اطمينان مي‌كنند.
روش‌هاي ديگري مانند درنظر گرفتن امتيازدهي براي محصولات و استفاده از افراد تاثيرگذار در صنعت نيز ميتواند تا حدودي كابران را به توليد محتوا براي برند شما تشويق نمايد.
منبع: مديرتول
برچسب: word of mouth، WOM، بازاريابي دهان به دهان،